איך לנצח את הפחד מהמתחרים שלכם?

הוא גדול, הוא מאיים, הוא עושה הכול נכון כדי להרתיע אתכם ולתפוס את מקומו בפסגה – אבל לא… אני לא מדבר על המתחרה שלכם – אני מדבר על הפחד שלכם. פחד היא תכונה אנושית, לרוב נובעת מהיצר ההישרדותי שהאדם מאופיין בו, אבל לא פחות מכך מדובר ברגש שזה בסדר גמור להרגיש. ראשית – אל תשפטו את עצמכם. כולנו נמצאים במקום הזה לעתים. אנו מפחדים על יקירנו, על עצמנו ובדרך כלל לכל אדם יש חששות בלב שלאט לאט מתגברות לפחדים: איך לסגור את החודש? איך נעבור את המבחן? איך לשמור על הבריאות שלנו? וכו'. הפחד אנושי לגמרי וזה טבעי שתרגישו אותו. אני לא מסכים עם אמירות כמו "איך לחיות ללא פחד" כיוון שאין דבר כזה – אך בהחלט מאמין שאם תאמנו את עצמכם בצורה הנכונה לשלוט בפחד ולא לתת לו לשלוט בכם – תהיו אתם אלה שמחליטים מתי ואיך לפחד וכיצד זה ישפיע עליכם. רגע לפני שנדבר על מהו פחד מתחרים ואיך להתגבר עליו – בואו נבין על מה אני מדבר עם דוגמה קטנה.

האם הפחד שלך משתק אותך?

אספר לכם דוגמה קטנה שקשורה לנושא שלנו: כשהקמתי את העסק שלי היה לי חלום להקים חברת פרסום מצליחה, היה לי "למה" חזק (עדיין יש), וראיתי בעיני רוחי מתקן משרדים גדול ומפואר, סמוך לחוף הים, עם מבנה מרשים שבמרכז שלו יש פארק ירוק, כשאני מתהלך ברחבי המתחם ורואה עובדים פרודוקטיביים עובדים, מדברים, נהנים, נחים ובעיקר מחייכים ורוצים להיות שם. לאחר כמה טעויות נפוצות של בעל עסק בתחילת דרכו לא הצלחתי להרים את העסק לסטנדרטים ששאפתי אליהם, בזמן שבמקביל אני רואה חברות פרסום מתחרות הולכות וצומחות לנגד עיניי… מכמה עובדים לכמה עשרות עובדים, ממשרד ביתי או משרד חיצוני קטן למשרד מפואר… לאט לאט נתתי לפחד להשתלט עליי, לגרום לי להפסיק להאמין בעצמי ובמטרות שלי, המצב הכלכלי גרם לי לסגור את המשרדים, לפטר את העובדים והתכנסתי בתוך עצמי תוך שאני מספק במשך שנים רק שירותי תוכן וקופירייטינג לאותם משרדי פרסום.

בשלב כלשהו הבנתי שהפחד הוא זה שמשתק אותי… אני צופה בהצלחה של המתחרים שלי, באהדה של הקהל אליהם, בזה שכל פרסום שלהם משיג להם עשרות מכירות, ככה, בלחיצת כפתור… ואומר – איך לעזאזל אני מגיע לשם? האם אני בכלל רוצה את זה? במה זה כרוך? למה הם כן ואני לא? כל מה שרק יכול לצוף בראש ולמשוך אחורה – צף בראש ומושך אחורה…

ברגע שהפסקתי לתת לזה מקום, התחלתי להתרכז בעשייה שלי, באמונה שלי ובטוב שאני יכול לתת – התחלתי להתקדם, לספק שירותי נוספים ולהתפתח. אני מייחס את עצמי לחברה כזו או אחרת, לאיש מקצוע כזה או אחר… אני מכבד את הקולגות שלי ובין אם אני נחשב טוב או יותר או פחות מהם – אני משתדל להיות הכי טוב שאני יכול, להשתפר, ללמוד, לחזק את המשאבים והתשתיות ולספק הכי טוב ללקוחותיי ואלה גורמים של צמיחה והתפתחות – ובוודאי שלא פחד משתק.

נחזור לנושא שלנו – מהו פחד מתחרים למעשה?

פחד מתחרים הכוונה היא לכך שאתם רואים את הפעילות של המתחרים שלכם, היא מרשימה, באמת כל הכבוד ואתם מפרגנים וכו'. לצד הפרגון, אולי קצת מקנאים שזה לא אתם שם, אולי קצת עצבניים שאתם נשארים מאחור בעוד המתחרים שלכם נראים סופר מצליחים ומפוצצים בלקוחות ואולי גם בכסף… סביר להניח שאתם מוצפים ברגשות ולעתים רבות גם בפחד שמונע מכם להתקדם.

זה בסדר להרגיש פחד, חששות והרבה דברים אחרים. אנחנו בני אדם עם נשמה, אנושיים וזה יכול לקרות לכל אחד, מצליח יותר או פחות. ברגע שאנו שולטים ברגשות הללו אנו יכולים להתגבר על הפחד ולהישאר במצב של עשיה, שיפור והתקדמות. במידה והפחד שולט בנו נהיה משותקים ולא נצליח להתקדם.

כדי להתגבר על פחד מתחרים זכרו תמיד כי יש מספיק שפע בעולם לכל בני האדם. זכרו כי לא כל הלקוחות בתחום שלכם רוכשים מהמתחרים שלכם, מצליחים ככל שיהיו. זכרו כי לעתים עסק קטן וצנוע נראה גדול ומרשים בזכות פעילות מקצועית ונכונה באינטרנט. זכרו כי כאשר אתם מתמקדים בעצמכם, באנרגיות טובות ומלאות, זה ימשוך אליכם אנשים ולקוחות – בכל תחום וללא קשר לגודל העסק שלכם או לכמה חזקים המתחרים שלכם.

קוקה קולה היא מותג בינלאומי מוביל אז אף חברה אחרת לא תייצר ותמכור שתייה? יש מקדונלדס בכל מטר וחצי בארץ ובעולם – אז מסעדות מזון מהיר אחרות לא יכולות להתקיים?… לא משנה באיזה תחום אתם וכמה המתחרים שלכם נראים חזקים ומרשימים, יש שפע שהוא מספיק לכולם. אתם לא צריכים את כל הלקוחות בתחום. אתם לא צריכים להשוות את עצמכם למספרים (1,2,3) רק לקבל מספיק עבודה שתאפשר לכם להתפרנס יפה ובכבוד ומשם תוכלו לפתח את העסק או את המיזם הבא שלכם.

לנצח את הפחד מהמתחרים שלך – למדו סיפור קצר:

לאיציק הייתה חנות כלי עבודה מכובדת מאוד בעיר. הוא היה החנות היחידה באזור שמספקת כלי עבודה, כלים לגינה וכל מה שצריך לעבודות שיפוץ וגינון. בשל עובדה שלו שלא היו לו מתחרים באזור הוא הרוויח את כל הלקוחות באזור והצליח לפתח את החנות בצורה נפלאה, להתרחב, להרחיב את מגוון ומלאי המוצרים ואפילו להכניס עוד כמה אלפי שקלים לחשבון הפרטי בכל חודש.

לפתע יום אחד הוא רואה את החנות הגדולה במבנה המסחרי שמעבר לכביש, זו שבמשך חודשים ארוכים עמדה ריקה ללא שוכר, הושכרה סוף סוף על ידי עסק חדש. באיזה עסק מדובר? ניחשתם נכון – חנות כל בו לבית, לגנן ולמשפץ… צבעים, כלי עבודה, כלי גינון, מכשירים, מוצרי חשמל ועוד. החנות הייתה ענקית, פי 4 מזו של איציק שכבר התחיל לאכול סרטים. במשך תקופת השיפוץ הוא לא ידע את נפשו בנחת מרוב חששות:

• מה יהיה?
• החנות ענקית פי כמה ממני – מה הסיכוי שלי להתחרות בה?
• אם הם יציעו הכול יותר בזול?
• אם יקחו לו את כל הלקוחות?
• הרגע התחייבתי לחוזה חדש ל5 שנים והרחבתי את החנות והשכירות גבוהה יותר…
• הרגע קניתי מלאי בכמות גדולה יותר..
• החברה עם תקציב להשקיע בשלטי חוצות ענקיים באזור…
• מה אעשה?

לאחר חודשים של שיפוץ בהם החל לסבול מחרדות ולחצים, צבר מתחים רבים שהגיעו אתו גם הביתה לאישה והילדים, הוא קיבל עידוד וחיזוק מאשתו שאמרה לו "פרנסה זה מלמעלה. מה שצריך להיות יהיה. תיתן שירות טוב ללקוחות שלך והם ימשיכו לבוא אליך כמו שעושים כבר שנים…" וכך למעשה נרגע מעט איציק, זכר כי יש מספיק שפע בעולם לכולם, וגם אם חלק מהלקוחות יעזבו לחנות הגדולה עדיין תהיה לו מספיק פרנסה. אפילו באחד מן הימים הציע איציק את עזרתו לאחד הפועלים בשיפוץ במקום שהיה חסר להם סולם ויד תומכת כדי להרים את שלט הלוגו המואר בכניסה לחנות. הוא עזר להם ואלה סיפרו על כך לבעלים של החנות החדשה. זה העריך זאת כל כך שהוא הציע לרכוש מאיציק סחורה מסוג מסוים שאיציק ייבא במיוחד מחו"ל. בכך למעשה איציק רק הגדיל את המכירות שלו ובמקביל שמר על רוב הלקוחות שלו בזכות שירות טוב וביתי, משהו שהיה מאתגר להעניק אותו בחנות הגדולה המתחרה.

מוסר ההשכל שלנו הוא שתאמינו בטוב, תעשו טוב, אל תתנו לפחד לשלוט בכם אבל כן תעשו את ההשתדלות שלכם לקדם את עצמכם ולא לשבת בחיבוק ידיים. במקום לקנא – תפרגנו, במקום לתת לפחד לשתק אתכם – תפעלו.

עד כאן הכול טוב ויפה בתיאוריה – כעת איך עושים זאת בפועל?

ראשית נתחיל מהבנה בסיסית של מה עשוי לגרום לפחד הזה להיווצר?

• חוסר ביטחון בעצמכם ובשירות/מוצר שלכם
• קנאה – לא תמיד ממקום של צרות עין אלא גם מהרצון להיות שם במקומו. זכרו לקחת את כל החבילה ולא רק את הטוב שרואים כלפי חוץ.
• חוסר ניסיון
• דלות תקציב
• היעדר מוטיבציה

כעת בואו נראה בפועל מה ניתן לעשות כדי להתגבר על הפחד ולהיות בעשייה:

היכנסו למוד של פירגון

הדבר הראשון שאתם רוצים לעשות הוא להיכנס למצב רוח של פירגון. כן אני יודע שזה קשה… כל המחשבות צפות בראש.. אבל היי… דיברנו על לעשות שינוי נכון? הפחדים יצופו לנו בראש וזה בסדר. אבל אם תפעילו את הלב הוא יתגבש על הפחד. זכרו לפרגן ורק תרוויחו מכך. מלבד האצילות שלכם והביטחון שלכם בעצמכם שגם בסביבה עם מתחרים אתם מרגישים חזקים הרי שגם המתחרה שלכם יעריך את זה.

פחד משתק או פחד מדרבן?

כאשר אני מדבר על לנצח את הפחד מהמתחרים שלך אני מדבר על זה שהפחד הוא הקיים ולא ניתן להעלים אותו אך ניתן בהחלט לשלוט בו ולתעל אותו לטובתנו. עבור ספורטאים למשל הפחד מהפסד או ממה יגידו עליהם הפחד עשוי לשתק ולהפחית מהיכולת שלהם – או לתת להם מוטיבציה ולדרבן אותם. אם תצליחו לתעל את הפחד שלכם למוטיבציה זה יאפשר לכם להוציא מעצמכם יותר ולהעלות את הרמה שלכם. המתחרה שלכם נראה מצליח? מפרסם כל יום ברשתות החברתיות? מעלה המלצות של לקוחות מרוצים? מתלהב מעצמו יתר על המידה אבל יש על מה? חולמים להיות במקומו? ובכן, תעלו את זה למקום טוב שידרבן אתכם:

אם הוא יכול גם אתם יכולים.

אם הוא עושה X תעשו X2

אם הוא מעלה 10 המלצות של לקוחות בשבוע גם אתם תעלו 10 המלצות מלקוחות בשבוע.

זה יכניס אתכם למוד של עשייה, מיקוד לייזר ותכנון נכון של הצעדים הבאים שלכם ולא פחות חשוב – יאפשר לכם לשלוט בפחד ולא לתת לו לשלוט בכם.

התרכזו בעצמכם לא באחרים – ודעו מה אתם שווים.

ברגע שאתם מתרכזים בעצמכם ולא במתחרים שלכם אתם למעשה מפסיקים להזריק לעצמכם מנוזל הפחד ומתרכזים בעשייה, התמדה, שיפור של עצמכם, של השירותים והמוצרים שלכם, מה הלקוחות אומרים עליכם ולא על המתחרים שלכם. הכי חשוב – אתם מתרכזים בלקוחות שלכם ונותנים להם את מירב תשומת הלב והשירות הטוב ביותר ולא מתייחסים למה הלקוחות האחרים חושבים על המתחרים שלכם.

לא צריך לאכול את כל העוגה – פרוסה לרוב גם מספיקה.

ציינתי את זה מוקדם יותר כאן למעלה – אינכם צריכים את כל הלקוחות בתחום שלכם כדי להתפרנס יפה, בכבוד ואפילו מעבר לכל מה שדמיינתם. יש מספיק שפע בעולם. אם יש לכם מוצר טוב, שירות טוב, תפרסמו ולקוחות יגיעו. עבור עסקים מסוימים 10 לקוחות מציעים הכנסה מעבר לכל דמיון, עבור עסקים אחרים ייתכן ותצטרכו 100 מכירות בחודש ויותר… הגדירו לעצמכם מטרות, השגתם מטרה? כתבו את המטרה הבאה ושאפו רחוק יותר, גבוה יותר, אך אל תצפו לאכול את כל העוגה.

השקיעו בלימודים וצבירת ניסיון – ידע הוא כוח וגם בהקשר הזה הוא בונה ביטחון.

ידע הוא כוח בכל דבר בחיים ובוודאי בעולם המקצועי והעסקי. קורס בנושא ניהול כלכלי של עסק למשל יכול לעזור לכם להימנע מהחלטות כלכליות לא טובות בעסק והתנהלות כלכלית נכונה שתוביל להגדלת רווחים וניהול עסק בריא לאורך זמן. לימודים מקצועיים שירוויחו את הידע המקצועי והניסיון בתחום שלכם יעזרו לכם לספק שירותים טובים יותר ללקוחות שלכם ואולי אפילו להרחיב את מנעד השירותים שלכם, מה שמוביל אותנו לסעיף הבא והאחרון לכתבה זו.

חפשו אוקיינוס כחול

אוקיינוס אדום הוא בעצם זירה תחרותית עקובה מדם שבה כולם מחפשים לרדוף אחרי אותם לקוחות וכל פעם מורידים מחירים לצד עליית הערך במתן השירות שלרוב מלווה גם בעליה בהוצאות. אוקיינוס כחול הוא נישת שוק חדשה או משולבת, כזו שיש לה פלח שוק משלה שאפילו הלקוחות עדיין לא מודעים אליה ובוודאי שלא המתחרים שלכם. להגיע לאוקיינוס כחול זה כבר לכתבה אחרת ואפילו לספר אחר. ממליץ בחום לקרוא את הספר "אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" כדי להבין על מה אני מדבר. אם תרצו כתבה יפה עם עיקרי הדברים שתחסוך לכם, לפחות בשלב הראשוני, את הצורך בקריאת הספר – אנא רשמו לי בתגובות.

אם אתם חווים פחד מהמתחרים שלכם או מכל דבר אחר שמשתק אתכם וגורם לכם לבזבז זמן יקר בחיים שלכם, הפרטיים והמקצועיים, מוזמנים לשתף כאן למטה בתגובות ולעדכן גם אם הכתבה הזו עזרה לכם כפי שהנאמר בה עזר לי.